直販を成功させるために、ターゲット設定が大事って聞いたけど
ペルソナとか、3C分析とか、SWOT分析とか難しい用語多すぎ…
もっとわかりやすく説明してほしい…
このような疑問にお答えします。
私自身、農家さんから食材を直接購入し、
じゃがいもと玉ねぎをWebを使い、45日で900kg以上出荷しました。
現在も、農家さんをはじめ様々な企業に
食のWebコンサルティングを提供しておりますので、直販を成功させるポイントを理解しております。
また、料理人あがりということもあり、
説明する際も難しい用語を使わず「現場が理解できる」を大切にしております。
【初心者でも理解できる】農家の直販を成功させるためのターゲット設定のポイント
農家にとって直販は、生産者と消費者を直接つなぐ大切な取引手段です。
その成功の鍵となるのが、的確なターゲット設定です。
本記事では、農家の直販を成功させるためのターゲット設定について、重要なポイントを解説します。
ターゲット設定の重要性
直販が成功するかどうかは、ターゲット設定に大きく影響されます。
明確なターゲットを定めることで、消費者とのマッチングがスムーズになり、効果的な販売戦略を展開できます。
ターゲットの特定と分析
ターゲット顧客を特定する際には、農産物や商品の特性に合わせた属性を考慮します。
市場調査を通じて、顧客の属性やニーズを詳細に分析することが大切です。
ターゲット顧客の求める価値や利点を洗い出し、農産物や商品の特徴を強調します。
例題として「北海道で採れる甘みが強いとうもろこし」があるとしましょう。
ターゲットを以下のように仮定します。
上記のような具体的な人物をイメージすることで、購入者の解像度を上げていきます。
ポイントとしては「1人で考えず、ターゲットに近い人物にヒアリングしながら作成すること」。
1人で考えると、自身のサービスをターゲットが欲している観念が入り、
自社サービスに有利な情報が並び、適切なターゲット設計ができません。
顧客がどのような価値を求めているかを理解し、それに対応する付加価値を提供します。
具体的には下記です。
・Instagramで作物の過程を発信（種まき、成長過程、考えていること、注文状況）
→スーパーで買うとうもろこしとの差別化（プロセスエコノミー）、顔が見えることへの安心感
・Instagramで料理研究家とコラボして、商品やオンラインショップを紹介してもらう
→多数の主婦の認知獲得
・日中の時間限定で関東在住の女性に向けて、Youtubeで動画広告
→在宅ワーカーや忙しい主婦の認知獲得
・ブログでとうもろこしを使ったレシピ、お役立ち情報のコラム
→農家ならではのオリジナルレシピを知れたり、とうもろこしについて詳しく知っている権威性
・甘みが強く、砂糖を入れる必要がない
→人手不足な飲食店にスタッフの技術の違いによって起こる、味の均一化を提案
ターゲットの決定後に行う情報発信や販売方法
上記で決定したターゲット顧客との関係を築くために、SNSやメールマーケティングを活用したコミュニケーション戦略が重要です。
顧客との継続的な対話を通じて信頼関係を築き上げます。
SNSも利用者が多い年齢層や役割（出会うためのツール or 仲良くなるためのツール）が違うので、
目的にあったSNSを利用しましょう。
マーケティングに正解はないので、仮説思考を持って進んでください。
また、同時に販売できる体制づくりのため産直サイトへの登録がオススメです。
成功事例とヒント
実際に高価格帯での販売に成功した農家の事例を紹介します。
1本5,000円の超高級れんこん！野口農園
茨城県かすみがうら市で大正時代からレンコンを栽培する野口農園は、「1本5千円の贈答用レンコン」がマスコミでも話題になり、ここ数年で売り上げを４千万円近く伸ばしています。
1粒1,000円の国産ライチ！新富ライチ
宮崎県の中央に位置する新富町。そこでは、希少な国産ライチの生産が行われています。国産ライチの味に感動し、本格的に国産ライチの生産と研究をスタートさせたのが始まりです。
10年もの年月をかけて国産ライチの栽培に成功。生産量が少ないため大変希少ではありますが、今では新富町を代表するフルーツとして、ふるさと納税の返礼品としても多くの方に愛されています。
極寒の地 北海道の冬に出荷される1個50,000円のマンゴー
完熟マンゴーと言えば南国フルーツの代表格。
実際に、日本の産地も宮崎や鹿児島、沖縄など温暖なところばかりが並ぶ。
そのマンゴーを北海道で、しかも真冬に生産することに成功した会社が道東の十勝地方にある。
特に高品質のものは「白銀の太陽」というブランドで、1個5万円の値が付き話題になった。北海道産マンゴーという希少性と、夏が旬のはずなのに出荷時期を半年ずらして11月下旬から年内いっぱいとしたことで、高い価値を付けることに成功した。
まとめ：農家の直販を成功させるためには、ターゲット設定が不可欠
農家の直販を成功させるためには、ターゲット設定が不可欠です。
やみくもに販売しても下記の状況に陥ってしまいがちです。
「売れるけど、リピートに繋がらない…」
「販売したい金額では売れず、安さ目当てで購入される…」
「手間ばかり増えて、手残りの金額は変わらない…」
ターゲット設定を通じて消費者との関係構築を強化し、商品の成功を実現するために、ぜひ本記事のポイントを活用してみてください。
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